Dans le cadre de notre série “5 astuces essentielles pour créer une ligne d’aliments ou des aliments spécialisés réussis”, j’ai eu le plaisir de discuter avec Mark Tosi, Président et Co-Propriétaire de Pastene, l’importateur de produits et d’ingrédients italiens le plus vieux au pays. Il est un entrepreneur de Boston qui, avec son frère Chris Tosi, représente la sixième génération de descendants Pastene qui ont dirigé la marque iconique de Canton dont le siège social demeure au Massachusetts depuis 146 ans. L’histoire de Pastene débute en 1848 avec une charrue remplie de fruits et de légumes dans le North End de Boston et, aujourd’hui, les produits de l’entreprise sont vendus nationalement dans les marchés de quartier, les chaînes de supermarchés et les distributeurs en ligne comme Amazon et Walmart ainsi que sur www.pastene.com.
Merci beaucoup de discuter avec nous! Avant de commencer, nos lecteurs aimeraient en apprendre un peu plus sur vous. Pouvez-vous nous parler de votre enfance?
J’ai grandi dans une petite ville près de Boston, MA, et j’étais le deuxième de trois garçons. Dans mon enfance, je me rappelle avoir beaucoup de membres de ma famille et de mes amis à la maison. Mon père adorait cuisiner donc notre maison était très populaire. J’ai commencé à travailler à l’entrepôt de Pastene à 16 ans. Mon frère Chris et moi avons fait toutes les positions possibles, de l’inventaire à remplir les étagères jusqu’à faire les livraisons pour les restaurants et les supermarchés. J’ai aussi eu la chance de voyager en Italie et d’étudier le vin et la nourriture puisque mon père croyait que c’était important que ses fils voient tous les aspects de l’entreprise du début à la fin.
Pouvez-vous partager l’histoire du moment d’illumination qui a mené à la création de la marque que vous gérez?
C’était bien avant mon temps! Mais Pietro Pastene est immigré aux États-Unis en 1848. Son fils et lui remplissaient une charrue de fruits et de légumes et de la toute première huile d’olive importée et vendaient leurs produits à travers le North End. Je suis fièrement le descendant de sixième génération de Pastene qui a mené la marque, dont le siège social se situe encore près de Boston.
Pouvez-vous partager une histoire de l’erreur la plus drôle que vous ayez faite en commençant? Quelle leçon en avez-vous tiré?
Quand j’ai commencé à travailler, une grande partie des comptes dont j’étais en charge parlaient majoritairement Italien et j’étais loin de parler la langue couramment à l’époque. Après avoir eu la chance d’étudier en Italie, j’ai réalisé toutes les erreurs stupides et évidentes que j’avais faites. J’ai appris de tout ça que je devais absolument apprendre l’Italien si je voulais travailler dans le domaine alimentaire italien.
Quelles sont les erreurs communes que beaucoup de gens commettent lorsqu’ils lancent une ligne d’aliments? Que peut-on faire pour les éviter?
Le marché est très saturé, donc lancer un nouveau produit est très dispendieux aujourd’hui. Pour une compagnie aussi établie et si connue en Nouvelle-Angleterre, nous nous battons encore pour notre espace sur les étagères. Une erreur commune que j’ai grandement constatée serait de ne pas avoir assez d’expérience. Je conseillerais de se trouver un emploi dans l’industrie pour comprendre tous les différents niveaux du marché et toutes ses subtilités, puisqu’il est très compétitif et peut être compliqué. La compagnie a plus de 146 ans d’expérience et ce sont les cinq générations avant moi qui ont utilisé leur expérience et qui nous ont amenés où nous sommes aujourd’hui.
Imaginons qu’une personne lisant cette entrevue ait une idée de produit qu’elle aimerait fabriquer. Quelles sont les premières étapes qu’il devrait entreprendre selon vous?
Étudiez le marché et l’industrie. Connaissez-les de tous les angles possibles et ayez de l’expérience dans chaque aspect. Soit ça, soit vous vous trouvez un partenaire comme ça. Commencez petit et niché, sachez où vous voulez vous rendre et concentrez-vous là-dessus.
Beaucoup de gens ont de bonnes idées, mais beaucoup semblent avoir de la difficulté à prendre une bonne idée et la transformer en une entreprise tangible. Comment encourageriez-vous quelqu’un à surmonter cet obstacle?
Si vous avez le bon produit et la bonne équipe pour le mettre en marché, tout est possible. Au bout du compte, l’important est la qualité du produit que vous fournissez et d’utiliser la force des autres membres de votre équipe pour faire décoller votre idée.
Il y a beaucoup de consultants en développement d’invention. Recommanderiez-vous à quelqu’un avec une nouvelle idée d’engager un tel consultant ou devrait-il se lancer seul?
La première étape est de connaître son marché, bien avant de considérer d’engager un consultant. Chez Pastene, nous avons trouvé notre propre chemin afin de nous démarquer et d’être unique. Nous nous sommes efforcés d’avoir nos propres rayons plutôt que de nous contenter d’un espace de vente encombré dans le magasin. Nous nous concentrons sur les produits non périssables et les articles qui sont stables en rayon, ce qui nous permet de fournir des ingrédients de qualité qui durent.
Les consultants peuvent coûter cher, surtout lorsque l’on commence. Mon conseil serait donc d’en apprendre le plus possible de vos propres expériences et d’écouter vos consommateurs.
Que préférez-vous entre amorcer une compagnie seul ou rechercher du capital risque? Quelle est la meilleure façon de décider de faire l’un ou l’autre?
Selon moi, les marques au plus grand succès commencent par l’amorçage. Les investisseurs recherchent des chiffres, donc c’est beaucoup plus difficile d’obtenir du financement de capital risque sans preuves de son produit. Ça commence toujours par vous et votre persévérance
Pouvez-vous nous faire part de votre expérience sur la manière de déposer un brevet, de trouver de bonnes matières premières, de trouver un bon fabricant et de trouver un détaillant ou un distributeur ?
Nous n’avons pas de brevet, en fait. À moins de concevoir une méthode entièrement nouvelle pour produire vos aliments, un brevet n’est pas très utile dans cette industrie. La clé est de bons ingrédients de base; trouvez où les meilleurs aliments sont produits et allez là. Nous croyons en: aller directement à la source et miser sur des partenaires locaux qui connaissent les ingrédients.
Voici la question principale de notre discussion. Quelles sont vos 5 astuces afin de créer une ligne réussie de produits ou d’aliments spécialisés, et pourquoi? (Partagez une histoire ou un exemple pour chacune s’il-vous-plaît.)
Construisez votre chaîne d’approvisionnement avec sagesse. Nous avons constamment généré une croissance importante, même dans ce contexte de pandémie qui affecte largement les chaînes, parce que nous avons cultivé des relations profondes avec des filiales et des partenaires de détail de longue date, ce qui nous permet de maintenir la fluidité des produits lorsque d’autres marques ont connu des difficultés.
Répondez à l’évolution des goûts. Nous modifions constamment nos produits pour les adapter à notre époque. À mesure que les gens vieillissent et que les tendances s’estompent, certains articles ne se vendent plus comme avant. Nous élargissons ou réduisons donc constamment notre offre ciblée pour répondre à la demande.
Soyez authentiques, dignes de confiance et cohérents. Avec plus de 145 ans de recul, nous continuons d’être loyaux à notre base établie de clients. Avec plus de familles qui cuisinent à la maison ces temps-ci, Pastene a également vu un afflux de nouveaux clients en offrant des produits de qualité, abordables et de longue conservation, et donc des produits que les gens recherchent souvent en situation économique difficile. Pensez toujours à comment vous pouvez communiquer les valeurs de votre marque d’une meilleure façon et améliorez l’expérience de magasinage de vos clients, en ligne et en magasin.
Rendez votre produit divertissant. Offrez des articles que les cuisiniers à la maison vont utiliser et apprécier. Durant la pandémie, les gens ont commencé à aimer cuisiner davantage. Les Milléniaux ont particulièrement gravité vers la cuisine en groupe, en live ou, récemment, sur Zoom. C’est important de considérer les produits comme un divertissement pour les consommateurs et de partager des recettes pour les inspirer.
Maintenez la qualité. Le plus important, c’est la qualité. Pastene est une marque que les gens connaissent et ils s’attendent à de la haute qualité. En agrandissant nos produits d’une huile d’olive italienne en 1848 à plus de 150 produits que nous offrons aujourd’hui, nous mettons toujours la qualité en premier. Tous nos compétiteurs n’essaient même pas d’être dans notre catégorie de qualité parce que ce n’est simplement pas rentable pour eux. Nous le faisons bien, peu importe le prix.
Pouvez-vous partager vos idées sur la façon de créer un produit que les gens aiment vraiment et qui les rend fous?
La plupart de nos produits sont des ingrédients de base, utilisés pour créer. Nous sommes fiers de nos produits parce qu’ils sont simples, frais et de haute qualité. Ces ingrédients rassemblent les gens et sont à la base des recettes préparées à la maison, dans les restaurants et plus encore.
Ok, nous avons bientôt terminé. Voici nos dernières questions. Comment avez-vous utilisé votre succès pour rendre le monde meilleur?
Avec la dureté de cette dernière année, les gens ont dû redécouvrir leurs propres cuisines et garde-mangers, et donc cuisiner des repas abordables, sains et délicieux pour leur famille. Notre but est de rassembler les familles et de fournir des produits qui les aident. Dans des temps incertains, nous espérons être une source de réconfort, de stabilité et de saveurs.
Nous nous efforçons également de redonner le plus que nous pouvons. Nous avons réussi à réutiliser la majorité de nos produits grand format pour les restaurants en les donnant à des banques alimentaires et à des centres communautaires de Nouvelle-Angleterre. Boston est la ville qui nous a élevés, il était donc logique de lui redonner tout ce que nous pouvions.
Vous êtes une inspiration pour énormément de gens. Si vous pouviez inspirer un mouvement qui apporterait le plus de bien au plus grand nombre de personnes, quel serait-il?
Je suis passionné d’une alimentation plus saine et d’en faire une possibilité plus accessible pour tous. Nous faisons de notre mieux pour fournir des aliments sains de haute qualité. Nous croyons que ces deux qualités ne sont pas mutuellement exclusives. Dans une période où l’argent est serré pour beaucoup de familles, une livre de pâtes va beaucoup plus loin qu’une livre de steak.
Nous sommes chanceux que beaucoup des plus grands noms en économie, en financement de capital-risque, en sports et en divertissement lisent cette rubrique. Y a-t-il une personne dans le monde, ou aux États-Unis, avec qui vous voudriez avoir un déjeuner ou un lunch privé, et pourquoi? Il ou elle verra peut-être votre réponse si nous l’identifions dans notre publication..
Il y a deux personnes que j’ai toujours voulu rencontrer en personne. La première n’est pas nécessairement quelqu’un que vous pourriez contacter, mais j’aurais aimé rencontrer Pietro et vraiment tout apprendre au sujet de ses débuts en 1874. Six générations plus tard, je suis encore impressionné par la fondation qu’il a construite et par comment nous avons grandi. La deuxième personne que j’aimerais rencontrer est Jeff Bezos. J’admire l’échelle d’Amazon et la manière dont Bezos a pu l’agrandir depuis ses tout débuts et j’adorerais lui poser plein de questions.
Merci beaucoup pour vos merveilleuses idées. Nous apprécions grandement le temps que vous avez consacré à cette entrevue.
